COMMENT GÂCHER UNE VISITE DANS UN MAGASIN ? ET COMMENT EN FAIRE UN SUCCÈS ?
La meilleure façon de gâcher une visite en magasin est sans doute d’oublier le nom de votre interlocuteur. Ne pas connaître la gamme de produits ou le planogramme vient en deuxième et troisième position. Vous travaillez en aveugle, vous ne pouvez même pas installer un écran. Pire encore : vous êtes à peu près aussi utile qu’un unijambiste dans un concours de bottage de fesses et il faut beaucoup de temps pour se remettre d’une si mauvaise impression.
La qualité de chaque visite de magasin détermine la qualité du travail de vos travailleurs sur le terrain. Ils sont l’avant-garde qui permet à votre organisation de marquer des points. C’est ce que les PDG et les responsables marketing des grandes entreprises de produits de grande consommation commencent à réaliser.
- Les informations sur les performances des travailleurs de terrain sont plus importantes pour eux que les chiffres sur les produits ou les références.
- Pour évaluer ces performances, le nombre de présentations est le plus important, et non le montant des ventes.
(Nous nous référons aux diapositives à la fin de ce blog, qui montrent les données d’un questionnaire que nous avons tenu lors de notre manifestation sur les biens de consommation courante en juin).
Comment faire de chaque visite de magasin un succès ? Comment conquérir la part d’étagère ?
Il y a deux facteurs déterminants :
- Une bonne négociation avec la personne responsable, basée sur un contact humain solide et une relation commerciale bien entretenue.
- Un aperçu des possibilités d’introduire de nouvelles UGS, basé sur une connaissance approfondie de la gamme de produits et du planogramme du magasin – ceux-ci sont généralement convenus par le fabricant et le siège de la chaîne.
L’introduction de nouvelles unités de gestion des stocks est une question de conquête spatiale. Il faut parvenir à un réaménagement de l’espace disponible : plus de place en rayon pour vos propres produits, moins pour la concurrence, éventuellement avec des présentoirs qui ne sont en fait que des espaces supplémentaires temporaires en rayon.
Plus de chances de succès avec le FMCG365
L’application de CRM mobile FMCG365 d’Avento présente plusieurs avantages, à commencer par une réelle disponibilité hors ligne et une synchronisation avec le back-office. Les fonctionnalités suivantes ont une grande valeur commerciale lorsqu’il s’agit de réaliser des introductions.
Tous les accords centraux entre un fabricant et un magasin sont immédiatement visibles dans FMCG365. Il est équipé d’une carte de compte très transparente qui vous permet d’agir de manière proactive. Par exemple, vous pouvez voir quelle est la « marque principale » de votre client, qui est le fournisseur le plus important, …
Il y a également un historique complet de chaque magasin avec des informations détaillées sur les visites précédentes.
Enfin, vous trouverez un aperçu clair de toutes les interactions avec le contact et des informations personnelles pertinentes. Vous pouvez également ajouter des notes sur les clients et les personnes vous-même. Ainsi, il n’est plus possible de se tromper de nom ou de surnom.
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Les diapositives suivantes, qui présentent des données issues de l’événement FMCG d’Avento, soulignent l’importance accordée à la qualité du travail de terrain.
